Come Definire il Profilo di un Cliente di Grosso Calibro

Bene, la scorsa settimana abbiamo detto che le pubblicità devono essere rivolte ai grossi clienti dei vostri inserzionisti perché rappresentano la parte più grande di entrate e profitti.

Ora, come si può definire nella pratica il profilo di questo Cliente ideale? Ognuno ha il suo metodo: fare una lista di caratteristiche, una sessione di brainstorming, una passeggiata…

Qualsiasi metodo scegliate, questo è un esempio di quello che dovrebbe saltar fuori.

Questo è il profilo del Cliente Ideale che abbiamo definito quando abbiamo cominciato a gestire il nostro schermo pubblicitario a Rosta, (To). Ci ha aiutati a restringere la nostra base di ricerca e utilizzare il nostro tempo e le nostre risorse in maniera più efficace.

Certo, questo è il “nostro” Cliente Ideale, ma credo che possiate usare queste indicazioni come linee guida per descrivere il vostro:

“Il nostro Prospetto Ideale si identifica in un’attività da 5 a 80 dipendenti, situato ad ovest dell’area metropolitana di Torino, in particolare nelle città di Rivoli, Avigliana e Rosta.

È presente da qualche anno ed è abbastanza integrato nella realtà dell’industria locale. Comprende già l’importanza della pubblicità, infatti paga per avere delle inserzioni sul giornale e sulle radio locali e sugli schermi a LED.

Il modo migliore per avvicinarsi a questi potenziali Clienti è quello di chiamarli in precedenza per informarli che uno dei nostri agenti passerà nella loro area il giorno successivo e che desidererebbe parlare con il responsabile vendite per cinque minuti.

Il giorno pattuito si deve arrivare puntuali con un grande sorriso, come se gli si dovesse proporre l’affare più importante della loro vita: fatelo diventare importante.”

La seconda parte delle linee guida illustra quali potenziali Clienti andare a trovare per primi (e perché), che cosa sapere di loro prima dell’incontro, come impostare la riunione, quali domande fare, come convincerlo e altri suggerimenti utili.

Ma queste informazioni sono così importanti che il mio gruppo mi proibisce di rivelarle se non che ai nostri clienti. Mi dispiace, comunque spero che ora abbiate un’idea migliore di come si faccia a identificare i grossi clienti. Fatemi sapere se avete delle domande, perché è un argomento che mi piace in modo particolare.